Coinvolgimento del cliente
Senza abbandonare il tema della competenza, ma allargandolo un po‘ verso il ruolo che dovrebbe avere l‘agenzia ideale nei confronti del cliente, inizio a trovare i primi pareri discordanti. Marco Travaglia pensa che l‘agenzia ideale debba essere “forte”, tenere testa al cliente ed “ingaggiarlo” nel modo giusto: “l‘agenzia ideale deve essere challanging nei confronti del marketing del cliente. Deve portare il cliente a dire in maniera chiara e certa che cosa vuole dire e a chi lo vuole dire. Non deve prendere il brief per buono, deve capirlo, approfondirlo, chiedere che sia argomentato e discutere eventuali punti su cui non è in accordo. Per fare questo ci vuole un vero planner. Una volta fatti e scritti insieme target e obiettivi, l‘agenzia può lavorare su piano mezzi e idee creative.”
Pierdominici se fosse milanese direbbe “ofelè ofelè a ciascun el so mestè”. Ma è romano, e dice: “Ognuno al suo posto: a casa mia il cliente porta i dati e i problemi, l‘agenzia l‘Idea…”
Alberto Vercelli torna invece sulla tesi del coinvolgimento dell‘agenzia su tutti i punti, a partire dall‘inizio inizio. Anzi, dopo aver evidenziato la generale mancanza di commitment da parte delle agenzie, arriva a formulare la sua proposta per l‘agenzia ideale: “per come vedo io la comunicazione, penso che l‘ideale sarebbe addirittura che il team di comunicazione fosse integrato al team di marketing. C‘è invece una grande distanza, si percepisce chiaramente la natura mercenaria delle agenzie, il distacco.” E prosegue: “Nel migliore dei casi le agenzie sono delle buone amanti: relazioni intense ma superficiali. Sarebbe molto più bello se si potesse percepire l‘agenzia come una moglie, invece.” O come un marito, aggiungo io per par condicio.
Chiarelli la prende da un‘altra angolazione: “È importante che il cliente si senta parte del processo. Se l‘agenzia ha le idee giuste non le deve “vendere”, deve convincere il cliente che sia effettivamente la cosa giusta. Il cliente sarà orgoglioso di avere fatto la scelta (strategica) giusta: come nel film “Grosso Grasso Matrimonio Greco” la madre convince il padre a mandare la figlia a fare un lavoro diverso dal suo facendogli credere (o meglio, facendo in modo) che sia lui lui stesso ad aver preso la decisione. E non è raggiro: la decisione era quella giusta e tutti sono felici e contenti…”. Un po‘ quello che dice anche Pierdominici quando parla dello “stile del presentare”: “resta un must per l‘agenzia il saper coinvolgere e convincere sulla bontà della proposta senza che l‘eventuale cliente sprovveduto pensi mai beglieffetti=belfee.”
Anche Giovine pensa che una buona strategia debba essere ben argomentata, ma più che pensare ad un‘agenzia capace di convincere e vendere, pensa ad un‘agenzia che “dona”: “l‘agenzia ideale non ha paura di spiegarti le sue strategie, non ha paura di svelarti i suoi trucchi come invece fanno molti, temendo che il cliente capisca e poi faccia da sé. Anzi, se il cliente può imparare a fare da sé migliorando la sua efficienza, l‘agenzia glielo deve insegnare. Alla lunga ci guadagnerà, non ci perderà.”